Anhörungs- und Verhandlungstraining

Gezielte Vorbereitung

Der Marktzugang und die Erstattung von Arzneimitteln und Medizinprodukten wird über konkrete institutionalisierte Beratungen, Anhörungen und Preisverhandlungen strukturiert, die jeweils eine optimale und gezielte Vorbereitung des pharmazeutischen Unternehmens verlangen. Dabei ist es notwendig, den jeweiligen Kontext zu verstehen und sich inhaltlich bestens auf die Situation einzustellen. Dies erfordert neben fachlicher Kompetenz auch strategisches Verhandlungs- und Kommunikationsgeschick. Auf Basis unserer inhaltlichen Expertise und unserer praktischen Erfahrungen bereiten wir Sie mit maßgeschneiderten Trainings- und Beratungsangeboten optimal auf diese Treffen und Verhandlungen vor.

Strategisches Training für G-BA-Beratungsgespräche

Eine frühzeitige und strukturierte Beratung durch den Gemeinsamen Bundesausschuss (G-BA) ist ein zentraler Erfolgsfaktor für eine erfolgreiche Nutzenbewertung, weil in diesen Beratungen u. a. die zweckmäßige Vergleichstherapie, die den Kern der komparativen Nutzenbewertung ausmacht, vom G-BA festgelegt wird. Pharmazeutische Unternehmen müssen hierzu frühzeitig einen Termin beantragen, die Beratungsanfrage inhaltlich und strategisch vorbereiten und 10 Wochen vor dem eigentlichen Beratungstermin an den G-BA versenden. Die Ergebnisse werden in Form eines vertraulichen mündlichen Beratungsgespräches, das Raum zur Diskussion bietet, übermittelt, und anschließend in einer Niederschrift festgehalten. Wir unterstützen Sie umfassend bei der inhaltlichen, strategischen und formalen Vorbereitung Ihrer Beratungsanfrage.

Neben der schriftlichen Beratungsanfrage erfordert auch das Beratungsgespräch selbst eine präzise Vorbereitung, die Formulierung klarer Botschaften und ein Verständnis der gegenseitigen Erwartungen. Wir bereiten Sie gezielt auf Ihren Beratungstermin beim G-BA vor und unterstützen Sie dabei, Ihre Ziele und Inhalte strukturiert, konsistent und überzeugend zu vertreten. Unsere Trainings umfassen die inhaltliche Schärfung Ihrer Argumentation, die Vorbereitung auf kritische Situationen sowie die Simulation von Beratungen im Rahmen von Mock Hearings. Unsere Trainings sind individuell und unternehmensspezifisch auf Ihre Produkte und Ziele zugeschnitten, um sie optimal vorzubereiten.

Professionelle Vorbereitung der G-BA-Anhörung

Der Prozess der frühen Nutzenbewertung sieht im Anschluss an die Nutzenbewertung eine Anhörungsphase vor, die auseiner schriftlichen Stellungnahme und einer mündlichen Anhörung vor dem G-BA besteht. Die Anhörung stellt die einzige Möglichkeit vor dem finalen Beschluss des G-BA dar, die Nutzenbewertung aus Sicht des pharmazeutischen Unternehmers und der interessierten Experten aus den medizinischen Gesellschaften zu kommentieren und ggf. Änderungen zu erreichen. Dadurch kommt einer G-BA-Anhörung eine hohe Bedeutung zu. In der schriftlichen Stellungnahme können Ergebnisse der Nutzenbewertung kommentiert und diskutiert werden sowie ggf. weitere Daten nachgereicht werden. Die Stellungnahmefrist beträgt drei Wochen nach Veröffentlichung der Nutzenbewertung und wir unterstützen Sie gerne bei der Erstellung.

Im Anschluss findet eine mündliche Anhörung vor dem G-BA statt, bei der weitere Fragen des G-BA diskutiert werden können und zugleich die Fachgesellschaften und Verbände der pharmazeutischen Industrie eingebunden werden. Die mündliche Anhörung stellt aufgrund der Struktur und des Prozesses eine besondere Herausforderung dar, für die eine gezielte Vorbereitung notwendig ist. Wir bieten Ihnen spezifische Trainings, praktische Übungen und Simulationen (Mock Hearings) zur Vorbereitung auf die mündliche Anhörung und unterstützen Sie dabei, sich optimal und souverän auf die mündliche Anhörung vorzubereiten.

Maßgeschneidertes Verhandlungstraining

Ziel der frühen Nutzenbewertung nach AMNOG ist die Verhandlung eines Erstattungsbetrages für neue Arzneimittel. Die gesetzlichen Rahmenbedingungen für die Verhandlung des Erstattungsbetrags nach §130b SGB V sind sehr komplex und unterliegen einem stetigem Wandel. Eine sorgfältige und strategische Vorbereitung der Verhandlungen ist unerlässlich, um einen optimalen Erstattungsbetrag für Ihr Produkt zu verhandeln. Mit unserer langjährigen Expertise begleiten wir Sie durch den gesamten Prozess und bereiten Sie individuell und zielgerichtet auf Ihre Verhandlungen vor. Neben Trainings zur Verhandlung des Erstattungsbetrags nach §130b SGB V bieten wir auch Trainings zur Verhandlung von Rabattverträgen im Rahmen des §130c SGB V an.

Von der Theorie zur Praxis

Freiwillige Verhandlungen (z. B. nach dem Harvard-Modell) sind idealerweise Win-Win-Situationen, in denen beide Parteien von dem Ergebnis profitieren. Verhandlungen zum Erstattungsbetrag nach § 130b SGB V mit dem GKV-Spitzenverband sind im Unterschied dazu Zwangsverhandlungen, die eher distributiven Charakter haben und typischer Weise Kompromisslösungen erfordern. Sollte eine Einigung nicht zwischen den Verhandlungspartnern nicht zustande kommen, entscheidet eine Schiedsstelle über den Erstattungsbetrag.
Das Ausloten der „zone of possible agreement“ und die „best alternative to negotiated agreement“ sind wesentliche inhaltliche Überlegungen, die die Strategie und Taktik von Arzneimittelpreisverhandlungen bestimmen. Erfahrene Verhandler nutzen neben einer intensiven Vorbereitung Verhandlungstechniken, um Klarheit über die eigenen Ziele und die Ziele und Motive der Gegenseite zu gewinnen.
Wir unterstützen Sie gerne mit einem individuellen Training zur optimalen Vorbereitung von Verhandlungen mit dem GKV-Spitzenverband.

Trainingskonzept

Der Preisanker für die Verhandlungen mit dem GKV-Spitzenverband (GKV-SV) wird bereits mit dem Launchpreis gesetzt. Insofern beginnen die Verhandlungen mit dem Pricing und der Markteinführung in Form der Preismeldung und der Abgabe des Nutzendossiers. Die eigentliche Vorbereitung auf die Verhandlungen zum Erstattungsbetrag nach §130b SGB V mit dem GKV-SV beginnen mit der Strategieformulierung und der Zieldefinition basierend auf Preisen und Mengen der zweckmäßigen Vergleichstherapie und der vergleichbaren Arzneimittel: eine dezidierte Markt- und Preisanalyse stellt die Voraussetzung jeder Verhandlung dar. Neben diesen Sachargumenten sind die Verhandlungskompetenz und das Verständnis des Ablaufs der Verhandlungen erfolgsentscheidende Faktoren. Daher setzt sich unser Trainingsangebot in der Regel aus den folgenden Komponenten zusammen:

• Basiswissen zu den Rahmenbedingungen der Verhandlungen (u.a. Vertragsformen, AMNOG-Leitplanken)
• Strategische Beratung und Zieldefinition
• Markt- und Preisanalyse
• Spezifische Verhandlungsskills: Verhandlungstheorie und -kompetenz, Verhandlungstaktiken und Persönlichkeiten

Unsere Kompetenz stützt sich auf Spieltheorie, Sozialpsychologie und Verhandlungstheorie. Zudem verfügen die Trainer über praktische Erfahrungen aus Verhandlungen mit Krankenkassen und dem GKV-Spitzenverband. Wir schneiden unser unser Trainingsangebot jeweils auf die individuellen Kenntnisse und Interessen unserer Kunden zu.